Estrategias PUSH vs Estrategias PULL

Teniendo en cuenta que en nuestro taller analizamos las estrategias de comunicación de cada canal a la luz de las estrategias push y pull, a continuación ampliamos la explicación sobre estos dos conceptos.

ESTRATEGIAS “PUSH” (Estrategias hacia los canales de distribución)

 

 

Este tipo de estrategias orientas sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor para impulsar el canal. El objetivo principal es fomentar una cooperación voluntaria del distribuidor de tal forma que éste privilegie el producto dentro de su canal, como consecuencia de los incentivos y condiciones de venta pactadas (productos gratuitos, márgenes brutos atractivos, material de merchandising, regalos, descuentos, entre otros). Al implementar estrategias push se pretender que:

·         El distribuidor distribuya mis productos.

·         El distribuidor me compre grandes cantidades del producto.

·         Mi producto tenga una ubicación preferencial en el punto de venta.

·         El distribuidor aconseje mis marcas a los consumidores.

·         El distribuidor me permita ofrecer muestras del producto y/o impulsadoras de venta.

Por lo general, los esfuerzos de la comunicación son fundamentalmente promocionales con el fin de que los asistentes al canal se sientan atraídos hacia ciertos productos o servicios.

Cuando se empezaron a implementar las estrategias push, las empresas realizaban pronósticos sobre la demanda en los canales y de acuerdo a su target, colocaban su producto en el medio deseado. Sin embargo, como la mercancía era “presionada” hacia el mercado, los gustos y preferencias de los consumidores no eran tenidos en cuenta. Adicionalmente, esto hacía que las relaciones tanto con los proveedores como con los clientes no fueran consistentes

ESTRATEGIAS “PULL” (Estrategias hacia el consumidor final)

Este tipo de estrategias orientas sus esfuerzos de comunicación en el consumidor. El objetivo principal es que el consumidor jalone el producto hacia la cadena de suministros, es decir que exija que el producto o la marca esté en el punto de venta, para así forzar al canal a tener inventario del producto. Esto deriva en una cooperación del distribuidor que no es voluntaria pues para no perder a sus clientes el distribuidor deberá seguir las exigencias de los consumidores y aprovisionarse del producto o marca solicitada. Este tipo de estrategias requiere exposición en medios publicitarios durante largos periodos de tiempo para lograr incentivar la demanda, pues los consumidores son quienes generan el contenido en los canales que les parecen atractivos y las empresas deben esforzarse por motivar a los consumidores que éstos exijan los productos en su entorno.

 

 

Las estrategias pull surgen con el fin de satisfacer la demanda real del público, reducir los stocks de inventarios en los almacenes, minimizar los costos de mantenerlos y optimizar los tiempos de entrega de la mercancía. Son estrategias enfocadas a fortalecer la relación con el cliente para que ésta sea más cercana y consistente.

 

 

La transición de las estrategias push a las pull tiene que ver con los avances de la tecnología de la información y de la comunicación pues eso ha permitido sincronizar las cadenas de suministros y alienar los canales de distribución de una forma más eficaz.

 

 

A continuación encuentran una caricatura que ejemplifica estos conceptos de manera clara.